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【外贸干货】教你快速得到国外客户询盘量
发布日期:2018-04-21 10:58:31 阅读次数: 字体大小: 标签:
 
国内大部分的外贸企业在进行海外推广的时候,相对还是处于盲目跟风的状态。在缺乏专业人士客观科学的意见进行参考的情况下,冲动地进行投资决策。是时候该考虑选择合适的手段来开展网络营销了。
国内出口企业在网络营销过程中的通病主要有以下三种:

第一、过度依赖B2B贸易平台,渠道单一。
现在国内的出口企业在过度依赖B2B平台这个问题上已经相当严重,有些企业在一个B2B平台上的投入多达50多万元,把所有的推广费用和希望都寄托在这个平台上,希望通过B2B网站打开自己的海外销路,这实在是不明智的做法。因为现在许多国内的B2B平台产品分类不够细,其专业性也不明显。
我们的出口企业是否分析过谁会到B2B平台寻找产品,以及寻找什么样的产品?可以肯定地说,个人消费者一般不会去,那么,访问客户就都是企业客户了。但是,大企业应该不会来,因为他们都有比较固定的供应商体系,一般的中小企业要进入他们的供应商名单难度很大。
所以,来B2B网站寻找产品的大部分都是国外的中小型买家。那么这些中小型买家希望找到什么样的产品呢?很显然,因为在竞争中处于劣势,这些中小型买家来B2B平台,目的就是找到由中小企业提供的价格低廉的产品,拿到他们国内和其他企业竞争,这样可以绕过进口商或代理商,以低价销售产品。
我们虽然可以通过这些中小型买家把我们的产品销往国外,但他们的忠诚度很低,很容易被其他厂家抢走,不会成为稳定的海外销售渠道。而且在B2B网站上的厂家多如牛毛,客户会和多家供应商洽谈,反复砍价,即使成交了,利润也低得可怜。但那些B2B平台又拼命提价,我们企业做也不是,不做也不是,长期下去会让中国的出口企业失去在网络营销方面的核心竞争力。

第二,很多出口企业对自身的网站建设与推广不够重视。
企业自身的网站才是企业网络营销的中心,搜索引擎、贸易平台等其他推广是围绕企业网站展开的推广,但许多企业忽略了对自己网站的建设与推广,造成了网站没有发挥任何作用。

第三,对推广效果缺乏有效的监测。
很多企业对推广效果的评估是看成交了多少订单。我们知道,网络营销是一项长期的工程,对推广效果的评估需要从更加全面的角度来评估,包括网站建设的情况、搜索引擎的表现情况、买家访问量、有效询盘以及成交量等多方面来评估,有些企业可能是推广方法不正确,短期内看不到订单或订单很少,就放弃或停止推广,造成原来的推广资源流失。
第四,过度依赖“等”,缺乏主动性。
其实大部分做b2b平台的企业都会发现,每天都在等客户询盘过来,时间一长,就觉得等询盘是唯一的方式了?客户主动发询盘过来就是说明客户有意向了?其实不然,上面也说过,开发客户方式不能太单一了,而且等过来的客户询盘大多都是二三流中间商群发过来的要报价的询盘,大多数都是报价之后就没有回音的,因为他们只和报价比较低的供应商联系了。所以在等询盘的同时,还应该主动去开发更多优质的客户,开发那些之前没有接触过的国外采购商,这样机会会更多,不要在一棵树上吊死。

对策:主动出击
但是怎么才是主动出击的?有什么具体方法让外贸企业主动起来呢?
其实主动出击也不是什么新鲜事,也不是什么难事了,举一个简单的例子,大家都知道了。
您找一个您已经成交的客户,质量稍微好点的,是不是都有自己的网站,是不是都在互联网上留下了联系方式,是不是都被搜索引擎给收录了,您在google里面一搜索,就搜索到了他们的信息? 这就是主动出击了,因为现在99.9%的国外采购商都会有自己的网站,只要您能够找到合适关键词,那肯定是可以搜索到他们,找到他们联系方式,这样不就多了一个销售机会了嘛。

阿里巴巴的话 在国内知名度的确是比较高的,但是阿里巴巴的话存在着很大的弱点!
1. 中国好多供应商都跑到阿里巴巴里面去了 所以竞争大 很多采购商只看信誉这些表面因素,最终产生了优胜劣汰。
2. 做外贸是为了让国外采购商看到从而产生询盘,但是国外很多采购商都不知道阿里巴巴 除非是长期跟国内的企业合作的可能知道,所以曝光度也不是很高。不错,阿里巴巴的平台只是做业务的一部分,业务员通常都需要用谷歌来搜索,一般在谷歌上才能找到客户的信息,对于夜歌刚开外贸平台的公司来说,推广就更加的重要,必须得花时间来找客户,不过现在难做的就是优质客户难寻。只能是耐心耐心的寻找,联系,这个很重要。

会展的话 效果毋庸置疑是最好的
不过成本相当的高 人力 财力 时间 都要很多
样品准备 然后运送过去参展 展位 几乎每个步骤都要涉及到资金
而且曝光度也没有很高 会展只是针对会展举办的当地 或者一个区域
展会的任何一个摊位来说都比较昂贵,就算是专业的展会,上面的竞争客户非常的多,有好有坏,属于正常,天下没有完美的事,也没有绝对公平的事,风险来说也比较高
第一点:价格昂贵
第二点:风险更高
第三点:连续投资性更高
第四点:目前的外贸形势下,国外客户都比较少出门,投资得到的回报率有点差异
据调查今年广东的广交会也是如此,比去年多了1倍的供应商参加,却少了2/3的买家
第五点:展会只是一种形势,只有在展会上靠公司的人员去推广,去联系,没有做相应的广告

Q:做好外贸有那么难吗?
A:NO,只是没有找到好的途径
Q:怎么才算好的途径呢?
A:做外贸快速获得多的询盘才是好的开始 ,做外贸有了询盘就是成功了第一步

Google出口易和阿里巴巴中国供应商海外推广比较分析

一:国际买家一般通过什么网络渠道寻找合作伙伴?
1、搜索引擎,2008年以前不敢说是买家首选的寻找供应商的渠道,今天可以确切的说,搜索引擎是国际买家寻找合作伙伴最重要的手段之一,基本可以占近6成以上,国际买家主要使用的搜索引擎一般为:GOOGLE、YAHOO、MSN等。实际上我们通过目前面向国际市场的B2B平台针对搜索引擎的优化和广告投放也可以进一步验证搜索引擎作为买家寻找供应商的重要地位。
2、B2B商贸平台,包括综合平台和行业为主的垂直商贸平台,综合平台比如环球资源、阿里巴巴等,国际电子商务中B2B平台是发展比较早的一种应用模式,在国际买家的采购习惯中也有一定的认可度,同时也由于一般B2B平台都有一定的认证服务,进一步为买家提供了相对比较高的信任度,B2B平台也存在供应商集中,信息透明,可比等特点,所以国际买家通过一定的B2B平台寻找供应商是第二的渠道;估计这部分国际买家能够占到3成左右
3、在电子商务国际贸易中,各以地区、行业协会、贸易公告等平台也是国际买家时常关注的地方,作为卖家可以对此类平台也予以关注。

结论:
从某种程度上而言,Google、Yahoo等搜索引擎扮演着流量(商机)制造商的角色,吸引着全球绝对多数上网人群的访问;B2B平台则通过优化或付费广告从搜索引擎导流、批发走部分流量(商机),然后再转卖给B2B收费用户(如中国供应商)。
作为海外推广的广告主,他们可以在预算充足的前提下,同时投放B2B和外文搜索引擎的推广;在预算有限的情况下,完全可以考虑选择绕过中间商(B2B平台),直接选用搜索引擎推广。阿里巴巴也是Google的大客户,每年的消耗估计在1000万人民币以上,而且他们把在Google上做广告作为他们的卖点之一。
阿里巴巴也是Google的大客户,每年的消耗估计在1000万人民币以上
阿里巴巴国内同行竞争太大 而且分排名的 如果没有在里面购买关键词或者排名的话,采购商根本是不会看到你们公司 有可能都是排在几千页或者更加后面 所以阿里巴巴的话确实是难做

二:Google Trade Yep和阿里巴巴中国供应商海外推广比较分析
1、覆盖面 
Google: 覆盖 200 多个国家和地区,100 多种语言界面
Alibaba: 仅覆盖使用该网站的用户群 

2、针对性 
Google: 可针对特定地区和语言使用者 
Alibaba: 无法进行有针对性的推广
3、效果衡量 
Google:可利用分析工具跟踪效果和衡量投资回报 
Alibaba:没有分析工具 
4、买家比价 
Google:国外买家难以比价 
Alibaba:很容易在同一网站对比同行业供应商的信息
5、整体价格
Google:广告按点击付费,不点击不收费 
Alibaba:提前投入,费用较高 
Google.com在国外的影响力更明显 
Alibaba.com只在国内有影响力
Google的海外流量占绝大部分,中国的流量仅只占2.1% 
Alibaba流量的56.4%来自国内,吸引的是更多的供应商入会,而不是海外买家!

三:出口商对于通过B2B平台做外贸的抱怨:
1、国内广告满天飞,花出口商的钱吸引的也是出口商,是以卖家为中心。国外宣传力度不够,吸引不来好的买家,网站的访问量大部分来自国内。结果导致国内卖家多,国外买家少,看似热闹,实则低效。
2、发展供应商数量太多。不象一开始承诺的每种产品只发展10个金牌供应商,导致恶性竞争,而且一直疯狂发展新客户。供应商不分档次,大陆公司全是金牌供应商,质量参差不齐,买家无从区别。大家就是拼价格,一个小订单有几十、几百家公司竞争。提供了一个让企业残酷竞价的价格透明平台,帮助老外拿到最低价,把中国外贸企业的竞争对手转为与国内竞争,降低了外销客户的利润,阻碍了企业的高速发展。
3、买家发出的讯盘很多不是直接发到卖家手里,而是通过系统群发,同行都会收到。回复后几乎都是石沉大海,各种垃圾广告信息倒也不少
4、价格贵,效果差,性价比低。
5、过度的价格竞争中倒下的往往会是小企业----扼杀了中小企业的成长机会。
  Google出口易在哪些国家有优势?
  Google出口易在这些国家都具备数一数二的优势,如果你的产品想进入这些国家,Google出口易一定不会让你失望:
  北美洲Google网络覆盖80%的互联网用户Google 是美国和加拿大No.1的搜索引擎
  非洲与中东66% 当地搜索流量来自Google
  亚洲54% 当地搜索流量来自Google 
  在中国及香港地区是No. 2 大搜索引擎, 在印度处于No. 1位置
  澳洲81.6%流量来自Google
  欧洲85% 当地搜索流量来自Google
  拉丁美洲75% 当地搜索流量来自Google占全球近80%的搜索流量
  相信只要产品没问你都非常有竞争优势,而且很多产品已经开始打国际市场。Google(谷歌)在国际市场拥有绝对的垄断地位。它可以覆盖250个国家,拥有113 个国际域名, 支持 109 种语言,拥有全球搜索流量近80%以上的市场。就连阿里巴巴也需要依赖Google(谷歌)的支持,其大部分的国际流量是通过Google等吸引来的。在Google搜索一下您的产品,肯定有阿里巴巴的宣传。如果您准备做外贸,可以先用海外信息的源头——Google,小投入就能马上打开国际市场,如果已经用阿里巴巴,而且想获得更多订单,二者的组合可以说是海外推广的黄金搭档,能让您的订单量提升数倍。
SEO排名和B2B平台哪个做外贸效果更好?基本上我比较推荐搜索引擎Google左侧关键词排名+你的关键词在Google左侧有关键词排名的B2B+选择性的投资行业网站。
一. 国际搜索引擎(Google、Yahoo、MSN、AOl、Altavista、Ask、Lycos、Alltheweb、Overture等)  
二.比较优秀的B2B平台(ALibaba、Made-In-China、GlobalSources、manufacturers.com.tw、EC21、ECPlaza、EbigChina等)
三、黄页 Europages、superpages、whitepages、Bigbook等
四、行业网站: 汽车配件网、化工网、电器网等等各行各业的知名网站
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